فهرست اخبار فهرست اخبار

بررسی آمادگی های لازم در خصوص ورود به بخش تجاری

وظیفه اصلی نظام مالی ، ایجاد رابطه بین سرمایه گذاران ( دارندگان وجوه ) و سرمایه پذیران ( کسانی که به تامین مالی نیاز دارند ) می باشد . اجرای صحیح این فرآیند از طریق یک نظام تامین مالی کارآمد صورت میگیرد که شامل نهادهای مالی ، بازارهای مالی ، ابزارهای مالی ، نهادهای سیاست گذار در بخش مالی و قوانین حاکم بر بخش مالی می باشد. این نظام در حقیقت حلقه واسط بین بازارهای مختلف نظیر مسکن ، صنعت و ... است که به تامین مالی آنها از طریق یکدیگر می پذیرد .

از سالهای دهه هفتاد میلادی به بعد بازارهای مالی دنیا با تغییرات اساسی در محیط اقتصادی مواجه شده اند . در این سالها نوسانات شدید در نرخ های بهره ، بازدهی سرمایه گذاری را نامطمین ساخت .

این مساله تقاضا برای محصولات مالی را تحت تاثیر قرارداد و به طور همزمان ، پیشرفت سریع در فناوری اطلاعات نیز شرایط عرضه را تغییر داد .

مقررات مالی دست و پا گیر بودند و نهادهای مالی دریافتند که دیگر روشهای گذشته در فعالیتهای آنها سود آور نیستند کالاها و خدماتی که به مردم ارایه می دادند ، دیگر فروش نمی رفتند و به این ترتیب قادر به جذب منابع مالی با ابزارهای متداول سنتی نبودند . افزایش ریسک بهره باعث افزایش تقاضا برای آن دسته از محصولات کسب سود می کرد ، نیاز به ایجاد نوآوری های مالی و تنوع در ابزارها برای رسیدن به سودآوری بیشتر به شدت احساس می شد .

مجموع این تغییرات محیطی موجب شروع تحقیقات در مورد نوآوری های سودآور مالی برای رفع تقاضاهای جدید گردید و باعث شد که ابزارهای مالی جدیدی طراحی شوند که قادر بودند به کاهش ریسک نرخ بهره کمک کنند .

در کشور ما بانک با ارایه تسهیلات به شرکتها نقش مهمی را در تامین مالی نیازهای سرمایه گذاری ایفا می کنند ، در حالی که در کشور های پیشرفته ، بازار پول و سرمایه در تامین مالی شرکتها ایفای نقش می کند .

رقابتی شدن بازار پول و سرمایه ، تثبیت موقعیت و کسب سهم عمده بازار را برای   کلیه بانکها و مؤسسات مالی دشوار نموده است . در چنین شرایطی ، با توجه به رشد تکنولوژی و تشابه خدمات بانکی ، نقش بانکها از واسطه انتقال وجوه فراتر رفته . مشتریان از این نهاد قدرتمند اقتصادی توقع مشاوره مالی و ارایه خدمات نوین و سرویس های متنوع بانکی را دارند .و توسعه شعب توسط رقبایی که بطور جدی خواهان سهم بیشتری از بازار هستند ، تحولات سیاسی – اقتصادی حاکم بر نظام بانکی و حضور رقبای خارجی نیز از دیگر چالشهایی اند که بانکهای کشور با انها مواجه می باشند . لذا ادامه توسعه روند رشد بانکها منوط به شناسایی و مدیریت چنین چالشهایی می باشد که از محور  های مورد بررسی مدیریت تحقیق و توسعه بازار است . همچنین شناسایی شرایط موجود ، چالش ها ،‌ و دغدغه های بانک و انتخاب و بکارگیری ابزارهای متناسب در ارایه راهکارهایی برای تثبیت موقعیت و گرفتن سهم عمده بازار ، از هم وظایف این واحد می باشد .

در بانکداری نوین عوامل متعددی وجود دارند که به روند تجهیز منابع پولی بانکها تاثیر می گذارند ، شناسایی و تعیین میزان تاثیر و نوع ارتباط این عوامل با موفقیت بانکها در تجهیز منابع پولی مقوله ای مهم می باشد ، امروزه شرایط و موقعیت بانکها با یکدیگر یکسان نیست و ممکن است عوامل تاثیر گذار بر تجهیز منابع پولی حتی برای هر یک از شعب یک گروه متفاوت باشد .

عوامل فن آوری اطلاعات و ارتباطات ، مهارت ، نیروی انسانی شاغل در بانکها ، تنوع کیفیت خدمات بانکی ، رضایت مشتریان از کارکنان و مطلوبیت محیط داخلی و محل استقرار شعب در بانکداری نوین ابزارهای مهمی هستند که برای جذب بهینه منابع پولی از انها استفاده می شود . بانکها و مؤسسات مالی در گذشته از طریق انجام عملیات بانکی به جذب منابع مالی می پرداختند .

در حال حاضر بانکها مانند سایر سازمانها در سطح جهانی داد و ستد می کنند ، از طرفی با توسعه روز افزون تکنولوژی و صنعتی شدن کشور ها در جذب منابع  مالی ، تغییرات چشمگیری به وجود امده است . به نحوی که شبکه های اتوماسیون بانکی و بانکداری اینترنتی یکی از مهم ترین راههای تجهیز منابع مالی بانکها شده اند ، در  عصر حاضر به دلیل وجود رقابت بین بانکها و مؤسسات مالی آن جذب بیشتر منابع ، تسلط بر عوامل مؤثر بر تجهیز منابع مالی اهمیت ویژه ای یافته است ، عوامل سخت افزاری و نرم افزاری متعدد باعث می شوند که جذب منابع مالی در بانکها با روشی صحیح و در مسیری مناسب قرار گیرد .

در چند سال گذشته به دلیل مشکلات مختلف اقتصادی، اجتماعی و دولتی بودن نظام بانکی و مهم‌تر از همه فزونی میزان تقاضا بر عرضه، همواره بانکهای کشور مشتری‌مداری و ارکان آن را مورد بی‌توجهی قرار داده‌اند و نتوانسته‌اند به نحو احسن از بازاریابی نوین استفاده نمایند. مردم به علت عدم توجه و بها ندادن به نیازها و خواسته‌هایشان و ارایه خدمات یکسان و مشابه توسط تمامی شعب بانکهای کشور هیچگونه انگیزه‌ای برای مراجعه به شعب بانکها نداشته‌اند. لذا مشتریان به ناچار به بانکها مراجعه می‌کنند تا نیازهای ابتدایی خود را برطرف سازند و به تعبیر دیگر باید گفت که در حال حاضر این مردم هستند که در خدمت بانکها می‌باشند نه بانکها در خدمت مردم. با توجه به تغییرات محیطی که پیش رو داریم، بانک‌ها بایستی پیشاپیش به تجهیزنمودن خود، شناسایی نیازها، توقعات مشتریان و همچنین توجه به وضعیت بازار اهمیت قایل شوند، زیرا هر بانکی بتواند زودتر از رقبا این نیازها را شناسایی و برآورده کند در میدان رقابت پیروز و سرافراز خواهد بود.                                              در ادامه با توجه به سیاستهای کلان بانک در خصوص توسعه بازار و ورود به بخشهای جدید و سود آور با هدف تجهیز بیشتر منابع و کسب سهم بالاتری از بازار و در جهت شناسایی فرصتهای بخش تجاری و بررسی موانع موجود در ورود به بازار  نقش مدیریت ارتباط با مشتری در بانکهای ایران و نقاط ضعف، قوت، اهداف و همچنین اثرات اجرایی نمودن آن و نقش محوری مشتری به عنوان رکن اساسی وحیاتی برای سرپا نگاه داشتن بانک مورد مطالعه و بررسی قرارگرفته و همچنین  پیشنهاداتی برای اصلاح و بهبود کیفیت خدمات در بانک ارایه شده است.

بازاریابی صنعتی به عنوان آن دسته از عملکردها و فعالیتهای تجاری و بازرگانی تعریف شده‌است، که فرایندهای مبادله را بین تولید کنندگان و مشتریان سازمانی تسهیل می‌کند. ماهیت بازاریابی صنعتی را می‌توان، خلق ارزش برای مشتریان به وسیله ارایه کالاها و خدماتی دانست که نیازهای سازمانی و اهداف آنها را تحقق می‌بخشد.

به تعریفی جامع، فرآیند کشف، ترجمه خواسته‌های مشتریان صنعتی و نیازها و الزامات آنها به محصولات و خدمات ویژه جهت ارتباط موثر شیوه‌های توزیع، قیمت‌گذاری، خدمات پس از فروش، متقاعد کردن بیشتر و بیشتر مشتریان برای استفاده مستمر از این محصولات و خدمات را بازاریابی صنعتی می‌نامیم. در بازاریابی صنعتی ، نیاز به شناخت بازارهای هدف و تشخیص نیاز این بازارها و طراحی محصولات و خدمات مناسب برای تامین خواسته‌های بازار وجود دارد، ولی باید توجه کرد که ، بازاریابی صنعتی در حوزه مدیریت عالی قرار دارد.

در بازاریابی صنعتی نقش خصوصیات و ویژگیهای محصول خیلی مهم و حیاتی است و عرضه کنندگانی که خصوصیات مورد نظر مشتریان را تامین نکنند مورد انتخاب قرار نخواهند گرفت.. در بازاریابی صنعتی، بازاریاب باید به این نکته واقف باشد که تقاضای کالاهای صنعتی از تقاضای مصرف کننده نهایی ناشی می‌شود، یعنی تقاضا برای یک محصول بستگی به نحوه استفاده از آن در ارتباط با محصولات دیگر دارد.

همواره در میان اقتصاددانان این بحث مطرح بوده است که رشد اقتصادی ، تقاضا را برای توسعه نهاد های مالی ایجاد می کند . اما براساس یک دیدگاه جدید ، امروزه معتقدند که توسعه مالی یکی از کلیدهای دستیابی به رشد بلند مدت اقتصادی است و توسعه نهادهای مالی موجب فراهم آوردن رشد اقتصادی می شود .

تدوین برنامه توسعه مالی ، برنامه ریزی بلند مدت ، پرهیز از اجرای سیاستهای شتابزده ، اصلاحات نهادی و ایجاد زیر ساخت های لازم برای بهبود محیط از جمله راهکارهایی است که می تواند در دستیابی به سطح مطلوبی از توسعه مالی نقش مؤثری داشته باشد . البته پر واضح است که نظام تامین مالی نقش تعیین کننده ای در توسعه مالی کشور بازی می کند .

 

نکاتی که در راستای ورود به بخش تجاری باید مد نظر قرار گیرد :

·        ایجاد زمینه ها و زیر ساخت های مناسب جهت ورود به بخش تجاری

·        مطالعه ساختار و تشکیلات بانکهای تجاری در کشور و جهان

·        مطالعه شرایط بازار و قوانین حاکم بر آن

·        مطالعه منافع و عواید حاصل و همچنین ریسک و خطرات احتمالی ورود به بخش تجاری ( بررسی موفقیت و شرکست طرح پیش از ورود )

·        عدم استفاده از شیوه آزمون و خطا و استفاده از شیوه های نوین دنیا در ورود به حوزه تجاری

·        رایزنی و تعامل با سایر رقبا که در این زمینه تجربه داشته و استفاده از تجربیات آنها ( عدم تجربه کردن مجدد و صرف هزینه های هنگفت )

·        بررسی و مطالعه قوانین ، مقررات مربوط به سیاستهای پولی ، بانکی ، مالی و تجاری مرتبط با حوزه کاری در راستای اجرای برنامه ها و تحقق اهداف تجاری در بانک

·        بررسی و شناسایی نیازهای مشتریان ( بالفعل و بالقوه بانک ) ، انواع گروه های هدف متقاضی خدمات بانکی و تعیین نوع خدمات مورد نیاز آنها و اندازه گیری و تحلیل میزان رضایت آنها از خدمات ارایه شده

·        طبقه بندی انواع خدمات بانکی موجود و مورد نیاز جامعه از طریق نتایج نظر سنجی های بعمل آمده از کارکنان و مشتریان و بررسی در خصوص خدماتی که در جامعه تقاضا برای آنها وجود دارد .

·        تجزیه و تحلیل مستمر بازار شامل سهم بازار ، توان بالقوه و خصوصیات بازار و پیش بینی انتظارات مشتریان ، طبقه بندی و تقسیم بازار ، هدف گیری و برنامه ریزی به منظور اجرای سیاستهای کلان بانک براساس اهداف تعیین شده

·        بررسی وضعیت منابع بانک به تفکیکی ادارات امور شعب با اخذ آمار های مربوطه از ادارات کل ذیربط و اتخاذ سیاستهای تشویقی و تنبیهی در خصوص واحدهایی که با رشد یا کاهش مواجه می باشند .

·        ایجاد روابط مستمر با مشتریان در کلیه سطوح به منظور ارزیابی میزان رضایتمندی ، حفظ مشتریان قدیمی ، توسعه همکاریها و کنترل عملکرد واحدها در امور بازاریابی

·        ارایه راهکار در خصوص تجهیز منابع و راهنمایی ادارات امور در ارتباط با ترکیب منابع با توجه به سیاستهای کلان بانک

·        تجزیه و تحلیل برنامه ها و فعالیتهای رقبا ، ارزیابی مستمر نقاط ضعف و قوت آنها ، در خصوص افزایش سهم بازار و پیش بینی الگوهای مناسب و تدوین راهکارهای رقابتی به منظور تحقق اهداف و نیل به شرایط مورد انتظار

·        تهیه و تدوین و اجرای برنامه های تجاری متناسب با نیاز ها و انتظارات بازارهای هداف بانک

·        هماهنگی و تعامل با ادارات امور شعب و حمایت از برنامه های تجاری و تجهیز منابع ادارات مذکور و نظارت مستمر بر حسن اجرای امور مربوطه در چارچوب سیاستهای ابلاغی

·        شناسایی مشتریان خاص و محوری بازار و تلاش در اجابت انتظارات نامبردگان و اتخاذ روشهای مؤثر جهت جذب و حفظ مشتریان مذکور

·        شناسایی و برقراری ارتباط مناسب با مشتریان کلیدی و بزرگ سایر بنگاههای اقتصادی و معرفی مزیت محصولات و خدمات بانکی قابل ارایه و تلاش جهت جذب و تمرکز فعالیت آنها در بانک در صورت لزوم انعقاد تفاهم نامه با مشتریان مذکور

·        انجام بررسی های مورد نیاز جهت جذب اقشار مختلف مشتریان و انجام اقدامات لازم در خصوص جذب گروههای خاص جامعه و برنامه ریزی در ایجاد ارتباط بین نسلهاو حفظ آنان

·        شناسایی عوامل نارضایتی مشتریان از خدمات بانکی ارایه شده و اعمال تمهیدات لازم جهت پیشگیری از جذب آنها توسط سایر بانکها

·        شناسایی خدمات بانکی موجود در شبکه بانکی و بررسی نقاط ضعف و قوت آنها همچنین تعامل و همکاری با سایر ادارات کل ذیربط جهت ارایه خدمات نوین و محصولات جدید با توجه به انتظارات بازارهای هدف

·        ایجاد زمینه ارتقای سطح دانش و آگاهی  کارکنان مرتبط با امور تجاری از طریق معرفی آنان جهت طی دوره های آموزشی مورد لزوم

·        اقدام در جهت ارتقای فرهنگ بازاریابی بانک و اشاعه فرهنگ مشتری مداری با همکاری واحدهای ذیربط

·        برگزاری دوره های آموزشی مناسب برای پرسنل و همچنین بهره گیری از تجارب سایر رقبا

·        تحقیق و بررسی در خصوص شیوه های جدید و علمی بازاریابی جهت پیشی گرفتن از رقبا ، ارایه خدمات مطلوبتر و در نتیجه جذب مشتریان جدید

·        ارایه تسهیلات قابل توجه و امکانات جدید ( واقعاً متفاوت ) جهت جلب نظر مشتریان

·        ایجاد زمینه و بسترسازی و زیر ساخت های مناسب در سازمان جهت ورود به بازارهای تجاری و توسعه یافتن در اینگونه بازارها

·        استفاده بهینه از تجربیات و راهکارهای سایر سازمانها و رقبا که در بخشهای تجاری گام برمی داشته اند و در این نوع از بازارها موفق عمل نموده اند .

·        تدوین و تهیه برنامه های متناسب با بازارهای تجاری در سازمان با توجه به نیاز بازار در جهت توسعه آن در هر منطقه و با توجه به پتانسیلهای موجود طرحهایی را که توجیه اقتصادی بیشتری دارا هستند پیشنهاد گردند .

·        عدم ارایه طرحهای شکست خورده بانکهای دیگر در جهت آزمون خطای مجدد در شعب بانک

·        ورود به حوزه تجاری نیاز به آموزش همکاران ( به دلیل ریسک بالا و تنوع خدمات ) دارد که با توجه به حجم بسیار بالای امور در شعب به دلایل ذیل تحقق این هدف سخت می باشد .

 

·        حوزه غنی و سودآور در بخش تجاری بیشتر متمایل به تجارت خارجی می باشد تا داخلی ، پیشنهاد می گردد توجه ویژه بانک به بخش خارجی آن باشد تا داخلی ، ضمن اینکه بخش تجارت داخلی جز در قالب عقد مضاربه ، کمتر مورد عنایت متقاضیان تسهیلات می باشد . در سایر عقود از جمله اعتبارات اسنادی ریالی که  با فعالیتهای جاری بانک عجین نمی باشد .

·        در بخش داخلی نیز توسعه و گسترش تسهیلات اعتبارات اسنادی ریالی و همچنین کاهش درصد سود مورد انتظار بانک در بخش مضاربه جهت جذب مشتریان جدید و تقویت ارتباط با مشتریان قدیمی ضروری است .

·        پیشنهاد می گردد جهت جذب بیشتر و سهل تر مشتریان بانکهای تجاری به حوزه بانک مسکن برای انجام عملیات تجاری آنان ، نرخ سود ، تسهیلات متناسب با تنوع و کیفیت تضامین و وثایق ماخوذه باشد . به عنوان مثال پایین ترن نرخ برای تسهیلات با وثایق سپرده و غیر منقول و بالاترین نرخ برای تسهیلات با وثایق سفته و .. باشد .

·        با توجه به وارد شدن در بخش تجاری ، امکان افزایش مطالبات معوق و سر رسید گذشته را در بر دارد ، لذا بخش حقوقی باید به نحوی تقویت گردد که سریعاً و بلافاصله بتواند به وصول اقساط مربوط به این تسهیلات اقدام نماید و از افزایش بدهکاران با بدهی های سنگین در بانک جلوگیری شود به طوری که این مهم از عهده همکاران شاغل در صف خارج شده و باعث بی انگیزگی در جذب بازار و تخصیص اعتبار در این بخش نگردد .

 

·        توسعه و تجهیز و راه اندا زی فروشگاههای زنجیره ای که به جهت کثرت جمعیت و میل به خرید و توان بالای مالی و بازدهی مطلوب ، گزینه ای مناسب برای ارتقای نام و نشان بانک مسکن و کسب بهره عاید از سرمایه گذاری در این بخش می باشد.

·        کمک به احداث ساختمانهای تجاری در خیابانهای اصلی شهر به منظور مطب پزشکان ، داروخانه و دفتر کار مهندسان

·        توسعه و تجهیز نمایندگی های خودروهای ساخت داخل و نیز فروشگاههای فروش قطعات و لوازم یدکی خودرو

·        در شهرهای ساحلی کشور که گمرک و دریانوردی رونق فراوانی به این منطقه داده است ارایه خدمات در قالب امور بندری ( تجهیز ناوگانی) و دادو ستدهای بین المللی

·        ورود به حوزه طرحهای زیر بنایی مانند ساخت اتوبان ، آزاد راه و...

·        ورود در بخش تولید ، حمل و نقل و تجهیز کارگاههای شن و ماسه و...

·        اعطای تسهیلات جهت ساخت بیمارستانها یا کیلنیک های خصوصی و تجهیز آنها

·        ورود در بخش گردشگری در قالب اعطای اعتبار برای ساخت هتل، متل، ویلا و مجتمع های تفریحی ، طرحهای مسکونی واقع شده در مناطق توریستی که متقاضیانی بسیاری در این زمینه وجود دارد

·        سرمایه گذاری در پایانه های مسافر بری و یا حمل و نقل کالا

موانع و مشکلات :

·        دستو رالعمل تسهیلات بخش تجاری در بانک مسکن شفاف و روشن و تسهیل کننده امور تجاری مشتریان نبوده و سبب نارضایتی افراد می شود.

·        اخذ بیمه نامه و سفته در هر دوره پرداخت و استعلام مکرر کتبی از سایر بانکها و همچنین فسخ نمودن تسهیلات قبلی در یک دوره 6ماهه و اخذ مدارک متعدد در پرداخت مجدد یکی از موانع تسهیلات مضاربه در بانک است.

·        نحوه بازرسی در مورد تسهیلات بخش تجاری و خرده گیریهای فراوان توسط بازرسان ، عدم تمایل شعب را جهت پرداخت این گونه به دنبال دارد.

·        کمبود پرسنل _ کارکنان مهمترین سرمایه هر سازمان بوده و کارکنان نیز پل ارتباطی بین سازمان و مشتریان هستند. مهمترین مشتریان یک بانک مشتریان داخلی آن ، یعنی کارکنان بانک می باشند که با توجه به حجم بالای امور شعب و پراکندگی بسیار زیاد سیستمها( جزیره ای بودن) افزایش محصولات توسط بانک ( ورود به حوزه تجاری ) باعث افزایش کار و خستگی همکاران و استرس و آزردگی خاطر و در نهایت نارضایتی مشتریان قبلی میگردد.

·        ضعف بسیار شدید در حوزه فناوری اطلاعات (IT) _

* با توجه به گسترش بانکداری الکترونیک هنوز ما در شعب شاهدیم همکاران بیشتر وقت خود را صرف پر کردن فرمهای بسیار متعدد می نمایند .

·        پرداخت اکثریت تسهیلات تکلیفی توسط بانک مسکن

·        یکی از دلایل مهم عدم تمایل همکاران در پرداخت تسهیلات غیر از بخش مسکن ( مضاربه ، ضمانتنامه ، فروش اقساطی ماشین آلات و ... ) تعدد بخشنامه ها و فرمها و ایرادات همکاران دایره محترم بازرسی ( بدون توجه به منابع مشتری و وثایق دریافتی ) می باشد .

 

نتیجه گیری

تغییرات گسترده و متنوع صنعت بانکداری کشور طی سالیان اخیر ، نیازهای جدیدی را به وجود آورده است . لذا سیستم بانکی کشور برای پاسخگویی به این نیاز ها بایستی به تحقیق و توسعه و به کارگیری ابزارهای علمی در زمینه های مختلف روی آورند .

برای تحقق این امر ، سرمایه گذاری بر روی نسل تحصیل کرده به عنوان یکی از ارکان توانمندی علمی می تواند منشا اثر برای پیشبرد اهداف پژوهشی بانک محسوب گردد . در نتیجه حضور جوانان تحصیلکرده در واحد تحقیق و توسعه هر سازمانی   مایه مباهات مدیران هوشمند آن بوده و سیاست استراتژیک " توسعه بخشیدن به فرصت ها " می تواند مقدمه خوبی برای سرمایه گذاری در نسل آینده سازمان باشد . همچنین در این راستا وجود یک برنامه روشن و نیز هدف فراگیر الزامی بوده و حرکت در این مسیر براساس تیوری و آزمون و خطا سرانجام خوبی نخواهد داشت

آخرین بروزرسانی 1394/4/24